¿Cómo Saber Si Su Estrategia de Marketing Está Canibalizando Su Negocio?

Uno de los indicadores de gestión (KPI) de un equipo de marketing suele ser el aumento de la cuota de mercado, esa porción de mercado que su producto posee. Existe canibalización cuando un nuevo producto 'se come' la demanda de un producto ya existente, reduciendo las ventas generales de la empresa. Los casinos experimentan este fenómeno de varias manera. En este artículo esperamos poder explicar por qué y cómo podría utilizar la canibalización como parte de su estrategia de marketing.


Motivos de Preocupación


Todos queremos que los números que reportamos se vean bien en papel, pero un cálculo inexacto en el retorno de la inversión de sus campañas no se sostendrá a largo plazo. Expertos en marketing utilizan un proceso basado en datos para crear las estrategias que se utilizarán en las campañas futuras, luego a medida que van obteniendo nuevo resultados y datos, ajustan las mismas con la nueva información. De esta forma las campañas anteriores se convierten en los datos sobre los cuales basarán la estrategia actual.


Si estos datos son imprecisos e inexactos no comenzará su campaña con los ojos abiertos; y de hecho afectará su capacidad para tomar buenas decisiones respecto a qué clientes llegar, qué ofrecerles y cuándo hacerlo.


Calcular el retorno de una inversión, o inclusive otras métricas de la sala, sin tener en cuenta la canibalización es como mirar un negocio a través del ojo de una cerradura. Consideremos el siguiente escenario. José, un empleado de marketing del casino, intenta aumentar las visitas de la sala enviando una oferta a las personas de mayor edad. Por lo tanto envía a este segmento un ticket por $ 50 en juegos gratis para ser utilizados el día miércoles.


Pasado el día miércoles, José obtuvo 993 visitas, generando un 7,7% adicional a las visitas del período anterior. Obviamente José desea analizar la posibilidad de repetir tal promoción; y para hacerlo debe analizar los datos que generó.


José comienza analizando las visitas que tuvo durante el resto de los días de la semana anterior, para ver aquellos días en los que haya tenido alguna caída o baja en las visitas. Al analizar los datos descubre que el día domingo la sala tuvo menos visitas que las habituales para ese mismo día. José utiliza una herramienta de análisis con capacidad de examinar al detalle y clasificar el comportamiento de cada uno de sus jugadores. Por lo que llega a descubrir que un grupo de jugadores de los días 'domingos' retrasó su visita a la sala el día miércoles aprovechando la promoción. Al tener en cuenta estas visitas en su cálculo principal descubre que el verdadero incremento de público no fue de un 7,7% sino más bien de un 3,4% y que el resto del público corresponde a la canibalización del día domingo.


De esta forma, los número de José reflejan en forma precisa cómo se comportó la promoción que realizó considerando aumento de cuota versus canibalización; seguramente su próxima promoción considerará estas variables para que el gasto sea más acorde al rendimiento.


Algunas Señales a Tener en Cuenta


Si sus indicadores de desempeño se ven geniales luego de cada promoción, pero al analizar el rendimiento en el tiempo los indicadores bajan, entonces algo está mal.


En el común escenario, las campañas de marketing están enfocadas para que los jugadores reciban algo y eso los incentiva a quedarse más tiempo o jugar más. Por lo tanto, si luego de canjear una oferta, las métricas comienzan a bajar, quiere decir que el objetivo principal no se está cumpliendo. Sus jugadores canjean la oferta pero luego no utilizan su propio dinero para generar retorno, por lo tanto la oferta no motivó a los jugadores a cambiar su comportamiento.


Las señales están ahí, aumento de visitas sin aumento de ingresos; costos de incentivos que luego no son recuperados.


Puede que su herramienta de análisis encuentre un cambio en la distribución de segmentos de jugadores que sea desmesurada en relación a las métricas. Por lo general vemos estos escenarios luego de grandes eventos en la sala. Se organiza un recital que tendrá lugar el día viernes por la noche, por lo que se observa un aumento en las visitas de ese día, pero cuando se ve el detalle con una herramientas de análisis de datos se descubre que las visitas corresponde al segmento de edad de 18 - 34 años y que un grupo menor de clientes VIP tuvieron una disminución en sus visitas de ese mismo día. Es factible que sus jugadores frecuentes y que más dinero gastan intenten evitar los días que la sala tengan mayor afluencia de público.


Sólo usted posee los datos que lo ayudarán a tomar decisiones sobre sus promociones pasadas y tener una mirada más crítica en sus acciones actuales. Una herramienta de análisis de datos para casino lo ayudará no sólo a descubrir donde su estrategia de marketing fue afectada por canibalización sino también abordar este problema en sus campañas futuras. Si desea conocer más sobre cómo generar mejores resultados y tener la habilidad de poder medirlos, no dude en comunicarse con nosotros al +54 911 53288 3300 o por correo a customersuccess@gaminganalytics.ai.

Request a Demo
Address
Contact Us

1005 Northgate Dr. #136

San Rafael, CA 94903

  • Gaming Analytics on LinkedIn
  • Gaming Analytics on Facebook
  • Gaming Analytics on Twitter

© 2019 by Gaming Analytics Inc

  • Gaming Analytics on LinkedIn
  • Gaming Analytics on Facebook
  • Gaming Analytics on Twitter
!logo-white-color.png